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強い営業を作る5つのチェックリスト

売上が好調な企業と未達な企業との間にある明らかな差異をご存知ですか?
それは、ズバリ、「営業手法」です。

「ハーバードビジネスレビュー」の行った調査によると、業績が好調な企業の51%が、営業活動を高度にシステム/可視化しています(https://hbr.org/2015/01/what-top-sales-teams-have-in-common-in-5-charts)。

Solomon Thimothy(OneIMS.社

Nonexistent(効率化なし)Informal(簡単な確認あり)Well-documented(文書化あり) Closely monitored(可視化あり) Strictly enforced or automated(高度なシステム化・自動化)

以下にあげる5つのアイデアを営業現場に取入れるだけで、劇的な売上アップが期待できるかもしれません。

1. 「ビッグビジョン」を全担当者で共有しましょう

営業担当者は、つい、日々の営業目標達成だけに終始してしまいがちです。しかし、大切なことは、営業全体が一丸となって「ビッグビジョン」を共有し、各担当者に落とし込んでいくことの必要性です。これにより、営業現場の透明性も高まるという嬉しい副産物も可能になるのです。

営業戦略

企業目標から営業環境の把握まで、現場担当者の戦略への理解を深める必要があります。

営業実績

営業マンは数字が得意です。顧客ライフタイムバリューや平均売り上げ単価、顧客購入単価や収支などを共有しましょう。

マーケティングとの棲分け

営業とマーケティングの役目と責任所在を明確にすることも大切です。無用な混乱と空白化を避けるためにも、業務分担をはっきりさせましょう。

2. KPIを確認できるフローを開発しましょう

営業データが不足すると、現況の把握が出来ません。しかし、データが溢れかえっても、現場が混乱するだけです。では、理想的なデータ活用手法とは何でしょうか?

それは、具体的に達成が目に見ることが出来る指標(KPI)であることです。

以下のような3ステップを構築しましょう。

① 現場に則したKPIの設定 

見栄えの良いKPIは不要です。より現実的に設定しましょう。

② データ収集とトラッキング

手動方式でのデータ入力のままでは、担当者の負担が重過ぎる為に必ず入力漏れが増加し、正確なデータが得られなくなります。テクノロジーによる自動的データ収集(営業実績とコンタクト、商談数や見込み客数など)が必要です。

③ データ整理

企業人事は常に行われるため、B2B営業先リストは月間2.1%(年間25-30%)が無効になるといわれています(https://www.saastr.com/why-half-your-business-contacts/)。定期的にお客様名簿を見直すことが、営業現場の時間のロスを防ぐでしょう。

3. 営業評価は必ずひとつ「One Metricルール」

例えば、外回り営業と内勤の評価軸が異なった場合、部署の混乱や士気の低下が起きるかもしれません。大切なのは、全ての営業担当者の評価は、ただ一つのルールで行われるということの徹底です。長期的には、より効果的な部門管理のみならず、より精度の高い営業見込客の判別も実現できるでしょう。

4. 「落ち率」が高い営業ポイントを修正しましょう

成約までの営業プロセスに、いわゆる「落ち率」が高い箇所はありませんか?営業効率を高めて、売り上げアップを狙う上では、これら落ち率を改善しなければなりません。

そのためには、全営業プロセスをファネルなどで可視化する必要があるでしょう。

4. 常に、お客様ニーズに合わせて変化しましょう

    今や営業現場をコントロールしているのは、お客様自身です。例えば、

  •  94%のB2B担当者が、テクノロジー購入の前にオンライン情報を入手する
  • 営業プロセスの60%が、実際にお客様とお会いする前に終了している
  • 55%のB2B担当者は、テクノロジー購入情報をソーシャルメディアで検索する といったデータがあります。旧式の営業手法では、この「お客様主体」時代に生き残る事は出来ません。

具体的には、以下の施策が必要でしょう:

マーケティングとの連携強化

ユーザージャーニーの把握からニーズの掘起こしまで、営業とマーケティングは一体化する必要があります。連携が上手くいくと、収益が20%増加するというデータもあります(http://www.aberdeen.com/default.aspx)。

新しい営業支援システムの導入

例えば、旧タイプの手法と言える電話営業の成功率は2.5%ですが(http://www.business2community.com/marketing/new-university-study-discredits-cold-calling-0366600#psLts2loASHLgGC3.97)、ソーシャルメディアを利用する営業の成功率は78%との調査もあります(https://www.forbes.com/sites/markfidelman/2013/05/19/study-78-of-salespeople-using-social-media-outsell-their-peers/#f0458dda39ec)。競合に勝つためにも、新しい営業手法を常に取り入れる必要があります。

コンテンツ開発への参加

検索エンジンやソーシャルメディアなど発信コンテンツの開発には、営業部門も深く関わりましょう。マーケティングに任せるだけでなく、営業の声をお客様にしっかり届けるコンテンツが大切だからです。

このように、「強い営業」を作るためには常に時代に即した営業手法を整え、周知徹底することが大事です。マーケティングとの連携やトレーニングプログラムの実施など、歯車がより良く回るためのオイルも必要でしょう。その為には、まず初めに、KPIやメトリックの設定、市場ニーズの把握などすべての営業戦略の判断基準となる「営業先のテクノロジー情報」をDatanyzeから抽出し、社内関係部署でご共有ください。

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